O QUE O CLIENTE REALMENTE QUER ?

Esta pergunta todas as empresas deveriam se fazer costumeiramente, pois o que o cliente realmente quer é ser bem atendido, mas não da forma usual, como muitas empresas fazem , ele quer ser atendido de maneira diferenciada, então encontre formas para suprir as suas necessidades, mas como fazer isso? 

Parece fácil, mas não é tanto quanto se parece, se o fosse, não existiriam inúmeras empresas de grande porte, com boa estrutura e capital para financiar seus projetos, com baixa lucratividade, clientes insatisfeitos e muitas vezes trabalhando meses no vermelho.

O mercado está aberto para todos e só se sai bem a empresa que acredita no seu potencial e utiliza ferramentas modernas e idéias inovadoras, então esteja sempre aberto a sugestões, mesmo que de cara, à primeira vista, pareçam totalmente utópicas, mas não descarte nada. Ponha as sugestões à mesa e discuta, reflita, analise, muitos projetos que não tinham perspectivas para dar certo, originaram grandes idéias que acabaram sendo usadas de outras formas ou até mesmo em outros projetos com grande sucesso.

A empresa, os gestores, os colaboradores devem estar sempre atentos a qualquer mudança de cenários globais e tomar iniciativas na hora que devem ser tomadas, pois o mercado não perdoa deslizes, muito menos a concorrência.

O cliente quer ser respeitado, mas não só pelos seus direitos adquiridos por lei, mas em um sentido mais amplo, quer ser tratado como uma pessoa que necessita de atenção e de ter as suas necessidades e desejos contemplados. Qual a pessoa que não gosta de ser ouvida, tanto em suas reclamações, desabafos, sendo ou não pertinentes, mas o que realmente os clientes querem são possíveis soluções, mesmo que momentâneas, para suas angústias, problemas, sejam eles verdadeiros, condizentes ou não.

O cliente quer muito mais do que a grande maioria das empresas oferece, disponibiliza, quer atendimento eficiente em todas as etapas do ciclo de vendas, qualidade, não só bom preço, mas preço justo, bom ambiente, profissionais que saibam, identifiquem as suas reais necessidades, exclusividade, diferenciação, inovação, quer também negociar com uma empresa que seja atuante na responsabilidade sócio ambiental, em síntese que seja transparente nos seus atos, dando-lhe segurança para os seus contatos, transações, negócios estes que sendo bem administrados podem dar excelente retorno financeiro, de imagem, resultando em orgulho não só dos colaboradores, mas também em todas as outras pessoas envolvidas com aquela empresa.

Então, encante seu cliente, ofereça uma variedade, um leque de opções, não perca um cliente sequer, conquiste, mantenha, fidelize, faça tudo que está a seu alcance, enfim , realize os desejos de seu cliente, antes que o seu concorrente o faça !

FAÇA BONS NEGÓCIOS E REPASSE A SEUS CLIENTES

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI ESCRITO COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P- ESTADÃO)

A negociação é um ato bem complexo onde pessoas tentam de diversas formas realizar bons negócios, mas o que são bons negócios? Um bom negócio ocorre quando as partes envolvidas na transação conseguem chegar a um consenso, todos os interessados saem lucrando e há uma busca incessante por estreitar o relacionamento comercial, trazendo uma proximidade maior entre os interlocutores e suas respectivas organizações.

Uma rodada de negociações pode demandar alguns dias até que se chegue a um acordo entre as duas ou mais partes, podendo ser unilateral, bilateral ou multilateral. A bilateral trata da discussão de interesses entre duas pessoas, representando empresas ou países, em suma vendedor e comprador, a multilateral diz respeito à negociação entre várias frentes, como questões sobre abertura de mercados a certos produtos, sendo que a negociação unilateral deve ser combatida e evitada, pois a decisão deve ser democrática e não imposta por quem tem mais poder de barganha. O fator chave é alcançar o resultado ganha-ganha ao final das discussões, pois já faz parte do passado a negociação onde só um dos interessados levava vantagem, o que deve haver é a satisfação de todos, benefícios mútuos com o resultado final da negociação.

É muito importante negociar bem, pois é por meio destas negociações que entregaremos produtos e serviços com qualidade, preço justo e dentro do prazo estipulado, sendo assim, matéria-prima, insumos, equipamentos, ferramentas e máquinas devem servir ao propósito principal que é levar além do esperado, o algo a mais, o diferencial que o cliente tanto quer. O que deve sempre haver é o direcionamento de todas as atividades com um endereço único, o cliente, buscando sempre primar pela inovação e a qualidade em tudo o que se propõe a fazer.

Bons negócios são feitos por empresas responsáveis, profissionais capacitados para tal função, onde o maior ganhador sempre será o cliente final. O intuito de uma boa negociação é ganhar vantagem competitiva, respeitando o cliente, repassando os ganhos em forma de ampliação dos serviços destinados a eles, buscando a melhoria contínua e o melhor atendimento possível.

O bom negociador é aquele que tem uma boa percepção e identifica com mais facilidade as necessidades e expectativas do cliente, oferecendo então propostas reais de serem cumpridas e com grandes chances de ter êxito, claro que com o tempo ele vai aprendendo a se portar e como proceder em certas situações adversas.

Sabe ouvir muito bem, supera objeções e as esclarece, leva o que foi dito como base, auxílio e não entrave para se fechar um acordo, contrato. Respeita idéias contrárias, mas tenta persuadir a outra parte, para chegar ao seu objetivo.

Para cada cliente é importante ter uma estratégia diferente, de acordo com o seu perfil, suas limitações, seu poder de compra, sua situação no mercado, muitas vezes é interessante um dos lados perder um pouco agora para ganhar em um futuro próximo, apostando em uma parceria sólida mais à frente.

Uma coisa deve ficar bem clara em uma negociação, as regras, políticas comerciais devem ser planejadas e seguidas conforme as diretrizes da área comercial, orientando o negociador, delegando responsabilidades quanto ao fechamento do negócio de forma eficiente e como já havia dito, com equilíbrio, sendo proveitoso para todas as partes envolvidas.

Ouça mais, fale menos, chegue a uma mesa de negociações, preparado, habilitado, conhecendo profundamente a empresa, o negócio principal dela ou core business, seja autêntico, tenha todas as informações para passar sobre a sua empresa, o produto, serviço, seja profissional, não se desgaste e nem leve como ofensa pessoal, possíveis divergências com os outros participantes, comunique-se bem, tente ser o mais explícito possível e não deixe permanecer dúvidas.

Veja o cliente como mais um aliado, um parceiro seu, então não deixe de compartilhar, dividir as suas conquistas, pois ele se sentirá importante, valorizará ainda mais a sua empresa e com certeza irá comunicar a outros potenciais compradores, multiplicando positivamente a sua filosofia de trabalho.

Brigue pelo seu cliente, ofereça diferenciais, negocie bem e repasse através de melhor prestação de serviços, agregando valor, enfim, proporcione uma boa estrutura para atendê-lo da melhor forma e que o faça retornar sempre, posicione-se bem no seu segmento de mercado e tenha plena convicção que seu cliente o enxergará com outros olhos.

O LUCRO COMO COADJUVANTE NOS RESULTADOS DE UMA EMPRESA

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI ESCRITO COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P - ESTADÃO)

Claro que o lucro é essencial para o bom andamento de todo negócio, empresa que vise o crescimento sustentável, aos investidores, acionistas, colaboradores e donos, mas julgo mais importante, primordial, o enfoque na excelência em tudo o que se propõe a fazer, deixando o lucro vir como conseqüente resultado da implantação de ações eficientes, pois só assim a lucratividade será contínua, crescente, levando também satisfação profissional a todos os envolvidos, por terem cumprido com os objetivos e metas.

Quando o pensamento de todo corpo diretivo e funcional dentro de uma organização converge para a mesma direção, isto é, existe uma diretriz seguida amplamente tanto pela linha estratégica, quanto pelo nível tático e operacional, a vinda dos resultados é só uma questão de tempo, pois a lição diária já está sendo feita exemplarmente, é só aguardar, óbvio, focado sempre na melhoria contínua das ações.

O sucesso empresarial depende e muito dos investimentos realizados, investimentos esses em estrutura, logística, capital humano, pesquisa, ferramentas tecnológicas, objetivando adicionar, agregar valor aos negócios, satisfazendo criteriosas exigências do mercado que hoje pede não só certificações ambientais, de qualidade, mas ações concretas, voltadas ao desenvolvimento sustentável do planeta, tendo o consumidor o dever de cobrar e valorizar as que cumprem impecavelmente com os requisitos das normas.

Uma empresa que tem projetos bem traçados, montados em consenso com as diversas áreas, dentro da realidade de sua estrutura organizacional e apóia todas as decisões estratégicas de seus membros, obtém maiores chances de desenvolver planos eficientes de manutenção e evolução da sua posição dentro de um mercado altamente competitivo e voltado às empresas que prezem o respeito, a transparência, a proximidade com o cliente, desafiando a tomada de decisões sempre amparadas e baseadas em critérios amplos de qualidade.

Muitas empresas quebram, vão à falência, não só em razão de sua baixa rentabilidade, mas também devido a não obedecer padrões, rotinas de trabalho diferenciadas e voltadas ao aprimoramento constante. Não adianta ser rentável hoje, é preciso ser rentável sempre e para se chegar a esse patamar muita coisa terá que ser feita, realizada, com uma visão a longo prazo, direcionado a práticas que levem à excelência empresarial.

Por que inúmeras empresas têm ano a ano resultados satisfatórios, crescentes, enquanto outras sucumbem e não aguentam a pressão da concorrência?

Talvez um dos motivos seja a busca excessiva por lucros, muitas vezes perdendo bons negócios, que podem ter boas chances de dar certo em um futuro próximo, em um curto prazo. Pense então em fortalecer as suas relações profissionais, faça contatos e os tenha sempre como fonte de negócios promissores, pode não ser hoje, mas quem sabe amanhã, personalize o seu atendimento, entenda que o cliente tem um tempo curto para negociar, então seja objetivo, vá direto à conversa, ao que interessa, podendo e devendo fazer outras visitas para simplesmente aumentar o nível de relacionamento, um bate-papo mais informal acerca do mercado, da concorrência, das estratégias globais, dos cenários políticos, fazendo-os ter uma boa impressão, dando credibilidade aos negócios efetuados.

As suas atividades, processos devem merecer toda atenção, desmistificando o conceito de empresa de sucesso somente aquela que contabiliza lucros exorbitantes e sem nenhum respeito às necessidades e expectativas dos clientes, pois não é de hoje que os consumidores estão mais atentos às resoluções tomadas em nome da lucratividade a qualquer preço e na hora que tiverem outras opções, tenha certeza que migrarão, deixando muitas delas que têm em sua estrutura processos burocráticos atravancando os seus negócios, a ver navios, ou seja, perdendo bons clientes para a concorrência ávida por agregar mais e mais possíveis compradores.

Haja com empatia e se coloque no lugar de seu cliente, pesquise os seus gostos, sinta o que ele dá valor e o que visa como essencial, encante-o, ofereça condições especiais a clientes especiais, como almeja ser tratado, identifique falhas no atendimento e as corrija, otimize tempo, venda com qualidade, em suma, veja o lucro não como personagem principal e sim como coadjuvante nos resultados de sua empresa.

CLIENTE FIDELIZADO DIA-A-DIA

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI ESCRITO COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P - ESTADÃO)

A era do cliente fiel a uma marca, empresa ou negócio não existe mais, o que existe agora é o cliente fidelizado constantemente, dia-a-dia, com ações que levem à satisfação de suas necessidades e desejos.

Quando uma empresa imagina que aquele cliente é fiel e não toma atitudes para mantê-lo fidelizado, está muito próxima de perdê-lo para o concorrente, pois o mercado atual pede empresas que estejam ao lado do cliente, se colocando no seu lugar, com empatia, agindo com total destreza na implantação de todas as suas ações.

Existem empresas sim que cativam o cliente dia após dia, inventando todo o tipo de condições para encantá-lo, fazê-lo sorrir, com excelente atendimento, ambiente convidativo, serviços de qualidade, produtos de ótima procedência, profissionais extremamente capacitados, direcionados, orientados a fazer o melhor para atendê-lo com qualidade.

Por outro lado muitos clientes ainda não sabem ao certo o poder que tem nas mãos, além claro dos direitos adquiridos por meio do código de defesa do consumidor, mas falando de forma mais ampla, quais os seus direitos como cidadão e como cobrá-los, pois ainda vemos infelizmente empresas retrógradas, ultrapassadas que parecem estar vivendo sobre as exigências do século passado, onde quem mandava e desmandava era o comerciante, empresário, fazendo o que bem entendiam, colocando em muitos casos margens abusivas em cima dos produtos, pois a concorrência era infinitamente menor, a inflação galopante, levando as pessoas a perderem a noção do valor, do poder de compra do dinheiro, além dos consumidores não terem pleno conhecimento de seus direitos. Hoje a coisa é bem diferente, quem não se aprimora, investe no seu negócio e profissionaliza seu capital intelectual está fadado ao fracasso e a ser engolido pelo mercado concorrente.

A política de fidelização deve estar presente, constar de todas as reuniões e fazer parte da filosofia empresarial, fixando na cabeça dos colaboradores a importância que tem agir de maneira eficiente.

Tenha em sua empresa um canal aberto de comunicação com seu cliente, mas um canal ativo, que registre ocorrências, bem como sugestões, reclamações, elogios e que seja um fórum de discussões, uma das formas de acionar as melhorias, dando feedback ao cliente solicitante, qualquer que seja o motivo de seu contato.

Existem ferramentas que são fortes aliadas à conquista diária do cliente, uma das mais usadas e indicadas é a CRM ( Customer Relationship Management) ou Gerenciamento de Relações com o Cliente, onde a empresa tem catalogado todas as informações úteis para agilizar e dar continuidade a bons negócios, como histórico de transações, horário de atendimento preferido, formas de pagamento usuais, protocolos de atendimento, profissional que o atende, dados importantíssimos para a agilidade na tomada de decisões, devendo também ser melhorada a cada contato, além do que o CRM integra todos os outros setores, departamentos interessados, às possíveis consultas aos dados dos clientes.

O marketing do “boca a boca” é um dos melhores para se aplicar e colher resultados rápidos, pois ao indicar uma empresa a um amigo, familiar, fica muito mais fácil negociar, vender àquele cliente, simplificando o processo da venda, pois é passada confiança, credibilidade que vai se ampliando pessoa a pessoa e quanto maior o volume de negócios feitos de acordo com as informações passadas, mais respeitada se torna a empresa, conseqüentemente vendendo mais e principalmente tendo clientes satisfeitos com ela.

Crie estratégias diárias, semanais, mensais de fidelização, respeite e trate o cliente como ele deve ser tratado, aja sempre com total profissionalismo e dedicação, saiba que existem inúmeras empresas buscando e competindo pelo mesmo cliente, então faça por merecer, amplie seus resultados voltando todas as suas ações ao encantamento do seu cliente e sentirá a diferença nos resultados.

Acredite que todo cliente gosta de ser bem tratado, ouvido, acompanhado em suas possíveis dúvidas, anseios. Siga isso à risca e terá um cliente satisfeito, negociando e comprando de sua empresa.

VENDA SEMPRE, VENDENDO COM QUALIDADE !

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI ESCRITO COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P - ESTADÃO)

Toda empresa deve ter bem claro, implícito em sua missão que o seu sucesso depende da continuidade da implantação de várias ações, que devem ser ainda melhoradas dia-a-dia para que continue alcançando ótimos resultados.

A venda para ser próspera deve ser feita com qualidade, pensando em longo prazo, pois as vendas futuras dependem do que está sendo feito agora no presente. Se o cliente for bem atendido, tiver todas as suas expectativas e desejos contemplados, realizados, fica muito mais fácil de mantê-lo ativo, comprando, satisfeito com a empresa e com todos os produtos e serviços ofertados.

O primeiro passo para vender sempre é conhecer e acreditar, confiar no produto que está disposto a vender, no serviço, na empresa que está trabalhando e ter o compromisso de atender bem o cliente. A empresa que tem embutida em sua filosofia o foco no atendimento diferenciado, tem tudo para se tornar benchmarking em seu segmento de mercado e se sobressair em um ambiente altamente competitivo.

É comum que as empresas pensem mais na venda, deixando a pós-venda sem assistência, mas não é o ideal, o que realmente deveria ser feito, pois é muito melhor manter o cliente que já está comprando ou cliente atual, do que tentar conquistar mais e mais clientes ou dito clientes potenciais. Infelizmente muitas empresas não dão valor e não sustentam os clientes que já tem, preferem correr atrás de novos clientes, até mesmo dando descontos especiais, condições diferenciadas, incentivos, deixando os já clientes em segundo plano.

A estratégia de qualquer empresa que esteja voltada a vender com qualidade é direcionar as suas ações totalmente ao cliente com foco na excelência ao atendimento.

Os serviços devem satisfazer os clientes em todos os níveis, desde a compra do produto até o momento da entrega, levando ao cliente tudo que ele idealizou, uma prestação de serviço completa do início ao fim.

O cliente deve estar bem à vontade para comprar, o ambiente tem que ser convidativo, que faça ele não só olhar, mas claro entrar e comprar, para isso é preciso ter colaboradores bem treinados e prontos para ajudar no que for preciso. É necessário também ter espaços limpos e iluminados, variedade de produtos, opções de serviços e formas de pagamento, preço na média do mercado, boa localização e estacionamento, fazendo com que o cliente sinta-se mais seguro em comprar daquela empresa e não do concorrente mais próximo.

Agregue sempre valor às vendas oferecendo serviços bem prestados, complementares, percebidos pelos clientes, como: garantia estendida, atendimento diferenciado na venda e no pós-venda, agilidade, respeito, só assim você completa o ciclo de venda e leva credibilidade, imagem de empresa séria, que é comprometida e voltada a seus clientes.

Não existe uma venda idêntica à outra, bem como um cliente igual a outro, cada qual tem uma necessidade, um poder de compra, disponibilidade de tempo e horário,de locomoção, então é de vital importância estabelecer que cada cliente merece um atendimento diferente, personalizado, com a sua cara e isso quem vai identificar é o vendedor, que deve ter um bom feeling, saber ouvir e experiência em lidar com todos tipos de objeções, tentando anulá-las, com respostas precisas, objetivas que tirem as prováveis dúvidas e questionamentos do cliente, antes de concretizar a venda.

Em síntese, o bom vendedor é aquele que preza um relacionamento profissional baseado na confiança, idoneidade, sinceridade, que faz bem o seu papel e auxilia o cliente a comprar bem, a fazer bons negócios, com foco na negociação ganha-ganha, onde as duas partes saem satisfeitas. É transparente, atua com naturalidade, tem um alto senso de ética, se recicla a cada dia, se capacita, ama o que faz, tem ótima comunicação e relacionamento interpessoal, sabe persuadir, é íntegro e nunca propõe ou promete algo que não possa cumprir, age sempre com responsabilidade nos negócios.

Enfim, tenha plena convicção que o maior bem que o vendedor pode ter são seus clientes, pois muitas vezes as empresas não são mais as mesmas, mas os clientes continuam sendo, por isso vista a camisa do seu cliente, tenha toda a atenção voltada a ele e verá que os resultados virão mais cedo ou mais tarde.

O QUE UMA EMPRESA NECESSITA PARA SER COMPETITIVA?

Assistimos todos os dias empresas “quebrando”, fechando as portas, por outro lado também vemos outras ampliando, aumentado a sua participação, abrindo filiais, franquias, então isto mais do que prova que existem horizontes favoráveis, oportunidades, boas perspectivas para o desenvolvimento dos negócios e de novas idéias.

A empresa moderna deve estar continuadamente exercitando formas, novas ou já usuais de manter-se no mercado, mas não só manter-se, isso só já não basta, pois as que pensam assim têm uma grande probabilidade de perder espaço para a concorrência, mas devem sim conquistar a fidelização diária de seu cliente.

É muito importante a empresa ser competitiva, que entre em campo para ganhar, claro, podendo vir a perder algumas partidas, não se pode ganhar sempre, mas o importante é estar sempre no páreo, buscando as primeiras colocações. O foco deve ser o aperfeiçoamento, o amadurecimento, a melhoria contínua em tudo o que se presta a fazer.

A premissa básica é ser competitivo, a partir daí, estratégia, planos, métodos, devem ser colocados em prática, visando o alcance de resultados ótimos, expressivos e com certeza promissores.

Uma empresa competitiva é aquela que briga no mercado, tem a sua parcela de clientes satisfeitos, acredita no seu negócio e faz de tudo para mantê-lo em boa posição, passa confiança, credibilidade e tem boa aceitação dos seus produtos e serviços.

É óbvio que para se chegar a um alto grau de eficiência empresarial é necessário muito esforço, foco nas metas e persistência para alcançar os resultados, pois eles não caem do céu e nem vem de uma hora para outra.

Acredite em sua equipe de trabalho, delegue responsabilidades, aprimore seus conhecimentos, esteja sempre presente nas decisões mais importantes, sinta-se dono do negócio, mesmo que não o seja, apaixone-se pelo seu trabalho, drible a rotina e sentirá a diferença em sua performance ao final de uma etapa vencida.

Perceba que a palavra de ordem é COMPETITIVIDADE, então faça de tudo para contemplar o maior número de requisitos que seus clientes demandam e sairá fortalecido e pronto para enfrentar desafios, cenários complexos e possivelmente não muito animadores.

SIGA SEMPRE EM FRENTE, PROFISSIONALIZE-SE, FIQUE DE OLHO NA CONCORRÊNCIA, REALIZE E NÃO FIQUE SÓ NO PLANEJAMENTO, ENFIM, SEJA COMPETITIVO !

O EMPREENDEDORISMO COMO ALAVANCADOR NOS NEGÓCIOS

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI ESCRITO COM EXCLUSIVIDADE PARA O PORTAL DO INSTITUTO SEM FRONTEIRAS - ISF )

Reconhecemos de longe um profissional quando tem perfil empreendedor, pois ele está sempre passos à frente da concorrência, gosta de quebrar paradigmas, é idealizador e coloca as idéias sempre em prática, mesmo que os resultados não sejam os esperados, o desejado, tão favoráveis como pensou. Tem uma visão que vai muito além do que os seus olhos podem ver, é sonhador, mas sempre com os pés no chão, onde outras pessoas enxergam um deserto de opções, o empreendedor não só identifica como também cria um oásis de oportunidades.

O empreendedor assume riscos, responsabilidades, se capacita e faz o que for preciso para que sua idéia dê certo, saia do papel, se dedica, trabalha arduamente para colocar em ação todos os seus projetos. Ele nunca está satisfeito, sempre pensa longe, com visão de futuro, se programa, se planeja e corre atrás dos resultados e quando menos se espera está lá ele no topo, no mais alto degrau e não é só sucesso que alcança, mas especialmente satisfação e realização profissional.

Roberto Marinho É um grande exemplo de profissional empreendedor, pois aos 60 anos de idade criou a Rede Globo de Televisão, que é hoje uma das maiores empresas de telecomunicações não só do Brasil como do mundo, tudo isso graças ao espírito, ao seu ímpeto de empreendedor, transformando as organizações Globo em um conglomerado reconhecido e respeitado.

O que seria de uma organização se não houvesse alguém para tomar atitudes empreendedoras, se arriscar, tornar algo desafiador, conquistar mercados, clientes, propor novas soluções, por intermédio de novos processos de negócio ou processos reestruturados e de idéias inovadoras.

Hoje o empreendedorismo está inserido dentro do universo de matérias ensinadas nos mais diversos cursos de graduação e pós-graduação e não só em escolas de negócio como anteriormente, pois da aplicação dele depende e muito a sobrevivência das empresas modernas.

O tema empreendedorismo é também parte integrante das discussões em prol de uma escalada de crescimento sustentável das empresas nacionais, que ainda são muito conservadoras e empreendem pouco, devido principalmente à dificuldade em se manter uma empresa em plena atividade, sendo que um dos maiores problemas é a falta de capital de giro, seguido do despreparo gerencial.

Segundo dados de 2007 do SEBRAE/SP, houve uma melhora significativa nos resultados de fechamento de empresas antes de chegarem ao segundo ano de existência, hoje os números giram em torno de 38% comparados com os quase 50% de alguns anos atrás, sendo que em até 5 anos, 62% das MPEs ( Micro e Pequenas Empresas) já fecharam as suas portas e não existem mais. Os números mostram que ainda existe muita coisa a ser feita, até porque as MPEs são grandes fontes empregadoras no Brasil e no mundo e devem por isso ser tratadas como tal.

A TIC é uma grande aliada e disponibiliza ferramentas eficientes para a execução de tarefas que enfoquem qualidade, padronização e melhoria contínua dos processos, auxiliando o empreendedor a tomar decisões embasadas em conhecimento tácito adquirido ao longo dos anos e que assim possam ser externalisados a todos os componentes de uma equipe.

Entenda então que o profissional empreendedor, seja em sua própria empresa ou como colaborador em outra, é imprescindível e essencial como meio de alavancar os negócios e torná-lo cada vez melhor e mais voltado à excelência no atendimento as expectativas dos clientes, tanto internos quanto externos.

ADMINISTRE O SEU DIA, PLANEJE AS SUAS AÇÕES

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI PUBLICADO EM 25/06/2009 COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P - ESTADÃO)

Quantas horas têm o seu dia ?

Mesmo com o dia tendo 24 horas para todos, porque muitos fazem mais do que outros, como conseguem atingir e até mesmo superar alvos de forma muito mais abrangente do que outros. A resposta, a explicação para isso está na palavra PLANEJAMENTO das ações, enquanto uns não planejam o que vão colocar em prática no seu dia, ou seja, vão no embalo, o que tiver que ser será, o que der para fazer está bom, outros planejam detalhadamente e aplicam o que foi planejado, vindo a colher bons resultados ao final, usufruindo bem de todo o seu empenho, pois são orientados por tarefas identificadas antecipadamente, fazendo com que o seu dia renda mais.

Muitas pessoas fazem o seu dia parecer ter muito mais de 24 horas, pois estão alinhados ao planejamento, seguem à risca os passos colocados como metas, objetivos diários para o cumprimento das exigências do plano de ação.

O profissional organizado age com antecedência, procura estar sempre antenado com as discussões envolvendo todo mercado global, a macroeconomia, tendências, tendo assim saídas, visualizando possibilidades de cenários futuros e propondo ações contínuas de sustentabilidade, eficiência e efetividade.

Qualquer que seja a sua profissão, o seu cargo, hierarquia, posição é de extrema valia ter em mente a importância do planejamento do seu dia de trabalho, para onde deseja ir, o que quer alcançar, quais resultados precisa conquistar, quando se tem um norte, uma direção a ser seguida fica muito mais simples caminhar, chegar ao local esperado e a conquista surpreende, pois só é conseguida no passo a passo, na implementação do planejado, com enfoque na melhoria contínua.

Empresas que planejam bem as suas ações possuem chances bem maiores de concretizá-las de forma favorável, alcançando resultados expressivos e não resultados médios, medianos, isto é, se destacando em um ambiente altamente competitivo, em que às vezes o pouco se torna muito na apuração final.

Perceba que quanto maior for a sua disciplina, organização, dedicação, resiliência e otimismo diante das dificuldades enfrentadas diariamente, maior valor terá as suas conquistas, pois o mercado atual é para poucas empresas, que devem se adequar a novas regras a todo instante, novo perfil de consumidores, concorrentes cada vez mais globais e profissionalizados, produtos com vida útil menor que chegam a obsolescência em um curto período levando as empresas a terem a sua rotina de planejamento com tempo reduzido em razão da procura por produtos e serviços atuais, modernos, de acordo com que os clientes demandam.

Não importa o tamanho da empresa, seja nacional ou transnacional, uma coisa é certa, quem não se planeja tem tudo para dar errado, fracassar, vender pouco, vender mal, fazendo negócios ruins, com baixa lucratividade e produtividade, deixando de lado a excelência que deve vir em primeiro lugar, se quer levar adiante, se estruturar e proporcionar estabilidade, ou seja, um negócio auto-sustentável que dependa muito mais das suas atividades. Então tenha como primordial planejar toda a sua rotina de tarefas, claro deixando sempre uma certa flexibilidade, não sendo tão rígido quanto ao plano de ação, mas procurando sempre cumprir, atingir as metas, também tendo outras saídas, como planos B,C, pois o que idealizou pode não sair do jeito como você queria, imprevistos podem ocorrer, o que não pode acontecer de jeito nenhum é não ter um escape com outras alternativas que devem ser é claro, pensadas e planejadas também para se preciso for, serem colocadas em prática.

Administre seu dia, planeje as suas ações, repense o que deu errado ou não tão certo, aplique novamente, recicle as suas idéias e não menospreze o seu feeling, aprenda a aprender, saiba lidar com cenários complexos, enfim, haja direcionado e voltado a contemplar medidas que visem o sucesso de seu negócio.

CONHECENDO E ESCOLHENDO BEM SEUS CLIENTES

Você conhece bem o seu cliente?

Não só os clientes têm o direito de comprar, negociar onde se sentem bem, satisfeitos, seguros, mas as empresas também devem escolher seus clientes, seu público-alvo, o que querem atingir, qual a classe social, faixa etária, sexo, região que pretendem direcionar as suas ações, só assim terão um norte, um caminho a ser percorrido para cumprir com os objetivos e metas.

Existem muitos clientes que não estão incluídos no “cliente perfeito”, dentro do perfil que aquela empresa vislumbra atingir, pois muitas vezes só compram oportunidades, preço baixo, não se importando com a qualidade no atendimento e dos produtos e serviços. Bons clientes são aqueles que mesmo a empresa passando por dificuldades, estão ali, do seu lado, apoiando, é claro que o fazem devido à diferenciação e ao bom atendimento prestado ao longo dos anos.

Inúmeras empresas falham ao pensar que o seu cliente é todo aquele que entra por sua porta, ou faz um pedido esporádico, mas não é bem assim, o bom cliente é aquele que negocia, compra constantemente, reclama, dá sugestões com o objetivo de melhorar a sua performance ou até mesmo a sua vantagem competitiva. Quantas vezes por meio de uma reclamação ou sugestão de um cliente, acabamos tomando medidas de pronto, sanando assim com o problema e possíveis outras reclamações.

O importante é que a empresa conheça bem o seu cliente, tanto o interno como o externo, o que ele gosta, quais as suas necessidades,o que o encanta, só desta forma poderá ofertar boas condições, um ambiente propício ao fechamento de um negócio e este cliente deverá ser muito bem escolhido, pois os resultados virão desta escolha, seja ela boa ou ruim.

Uma saída para a concorrência acirrada nos dias atuais é diferenciar tanto produtos e serviços, como é essencial possuir um cliente diferenciado em seu rol, um cliente que valorize os seus investimentos, a capacitação de seu capital intelectual, sua base estrutural, localização e todo o empenho que tem para contemplar todas as suas necessidades, expectativas e desejos.

Diversas empresas fazem o contrário do que qualquer pessoa em sã consciência, sem conhecimentos gerenciais, administrativos ou técnicos, faria, uma delas é dar melhores condições de pagamento, facilidades, descontos a novos clientes, deixando o cliente antigo “a ver navios”, descuidando do que já tem em mãos. É muito importante conquistar novos clientes, mas é primordial manter os já clientes satisfeitos. Outras ainda não têm um cuidado na obtenção de informações ótimas, históricos e acabam por fazer maus negócios, por não conhecer bem os seus clientes.

Defina um campo de atuação, uma área, e persiga as metas planejadas, nada é fácil, em grande parte só vem com o tempo, quando a empresa conquista credibilidade, ou seja, o cliente deposita confiança e acredita no que a empresa tem a oferecer.

Visualize um horizonte de oportunidades, cenários futuros, perspectivas de bons negócios e tenha o cliente, aquele escolhido por você, como mais um aliado à conquista das suas projeções, estimativas, é dele que você precisará para alcançar o “cume da montanha”.

ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO CORPORATIVA

Um dos maiores problemas enfrentados por empresas sejam de pequeno ou grande porte, é a falta de uma comunicação corporativa eficiente, íntegra, sem rupturas, distorções, levada na hora certa, para a pessoa preparada a recebê-la.

Hoje com a informação fluindo de uma maneira tão ágil, é de suma importância estabelecer regras rígidas que levem ao conhecimento de todos os interessados o que realmente é necessário para o bom andamento das tarefas, peneirando o conteúdo e levando adiante somente o essencial, deixando de lado a comunicação especulativa, “o diz que me diz”, pois muitas vezes esta informação passada de forma errada, equivocada, pode levar a danos de imagem e até mesmo divulgação de dados sigilosos que só deveriam, por exemplo, chegar ao conhecimento do nível institucional, estratégico da empresa.

Há diversos procedimentos que devem ser seguidos para um bom andamento dos resultados, deve-se priorizar sempre a transparência nas atitudes, a postura ética e a agilidade ao comunicar um fato que irá ocorrer e que demandará uma maior atenção por parte dos colaboradores.

A comunicação aos clientes, tanto internos, quanto externos, deve estar dentro dos parâmetros, das diretrizes, fazer parte da filosofia do bom atendimento, pois a imagem da empresa está em jogo e muitas vezes perde-se a batalha por um erro de comunicação, que pode ser feito em um momento não apropriado, inoportuno, mas que se tivesse sido preservado por mais algum tempo, a estória poderia ser bem diferente.

Muitas empresas vêem informações sigilosas chegar nas mãos da concorrência sem saber ao certo como chegaram até lá. Uma das hipóteses mais prováveis é terem deixado vazar informações para pessoas que não deveriam recebê-las, sem status para tal, fazendo com que a empresa muitas vezes tenha que mudar a sua estratégia, dando outro rumo aos negócios, como forma até mesmo de despistar, blefar, mas lembre-se, sem que o plano passe por grandes mudanças ou desvios.

Hoje com a proliferação dos pcs, a comunicação tornou-se muito mais ágil, levando a informação a milhares de pessoas em segundos, então é de total relevância atentar à integridade, veracidade do que está sendo comunicado, que chegue ao seu destino e seja compreendido, assimilado, senão poderá haver uma disseminação de informação incorreta, podendo acarretar em sérios prejuízos financeiros e de imagem, que podem demandar anos para se reverter, devido muitas vezes a pequenos deslizes, que devem ser evitados ao máximo.

A comunicação eficiente traz à empresa resultados extremamente positivos, pois integra o ambiente interno ao externo, aproximando empresas, fornecedores, acionistas, clientes, governo, enfim, todos os stakeholders, ou seja, pessoas interessadas pelas informações, para que o negócio dê certo, prospere e gere frutos com qualidade, e a organização que quiser estar dentro do mais alto patamar, não tem outro jeito senão estar direcionada à comunicação efetiva, clara, transparente, que não deixe dúvidas ou lacunas que podem ser interpretadas de uma outra forma, que não a correta.

Tenha a comunicação corporativa como uma grande aliada às suas estratégias empresarias, faça com que esta comunicação seja passada adiante com responsabilidade, em tempo hábil de se tomar decisões coerentes e que a sua disponibilização aconteça de forma ampla, direcionada a todas as pessoas, departamentos , órgãos , clientes, de acordo com seu status, e que isso contribua para o alcance, a efetividade de resultados expressivos e à manutenção de sua reputação.

OS EFEITOS DA CRISE GLOBAL NA VIDA DAS FAMÍLIAS

As famílias de hoje têm muito para se preocupar, educação dos filhos, saúde, cuidados com a violência, já não bastasse, para piorar, estamos mergulhados em uma crise global que afeta a todos, alguns é claro mais do que outros, mas todos sem distinção sentem os efeitos, de uma forma mais branda ou não. Pais já aposentados, com garantia dos proventos, preocupam-se com os filhos ainda não estabilizados, filhos com boa formação e um bom emprego, dirigem sua atenção aos pais, que muitas vezes apesar da idade, precisam trabalhar para dar uma vida mais digna e com mais conforto à família.

Agora, esta crise está dando exemplos de como não devem se portar as empresas ao redor do mundo, muitas delas pagando salários exorbitantes a seus executivos, concessão de privilégios, bonificações fora da realidade, do contexto global, gerando altos custos de mão de obra, vindo a acarretar no aumento do custo de produção de um bem ou serviço. Claro que quem acaba arcando com esse desmantelo, desordem, por essa falta de cuidado na gestão, pois os custos são sempre repassados aos preços, é o elo final da cadeia, o cliente, que sem merecer acaba sempre “pagando o pato”.

Grandes empresas ajudam a piorar a crise, quando sem um menor cuidado, apenas amparadas em números globais, em indicadores quantitativos de demanda setorial, precipitadamente acabam por demitir uma grande parcela de colaboradores, somente pensando no que poderá vir acontecer, sem dados concretos, amostragens reais de queda do consumo, disseminando boatos pelo mercado, contaminando outras empresas que acreditam na rápida recuperação e no retorno à rotina de boas notícias. Então pensamos, será que estas empresas prezam pelo desenvolvimento de seus colaboradores, da sociedade em geral, da sustentabilidade, ou só almejam o lucro e o imediatismo, se aproveitando da crise como desculpa para demissões. Será que demitir é a única solução, a mais plausível?

Vemos nos noticiários empresas de grande porte, com lucro anual apurado na casa dos bilhões, que demitiram centenas de colaboradores pelo simples fato de ter sua demanda desacelerada, ou lucro aquém dos resultados estimados, projetados para o primeiro trimestre de 2009, com certeza agiram equivocadamente, não acreditando que o país tenha a competência de sair rapidamente dessa má fase. Todos na vida, tanto profissional como pessoal passam por fases ruins , mas não é razão pra jogar tudo pra cima e dar um “pé na bunda” da pessoa que está ao seu lado, contribuindo para atingir os objetivos e metas traçados.

Infelizmente as pessoas não podem desprezar propostas de emprego nos dias atuais, mas seria muito bom que empresas que agem de uma forma pensando pouco nas outras partes interessadas, na amplitude de uma demissão e sua ação direta e indireta na vida de uma família, pudessem “sentir na pele” ao tentar recrutar profissionais para suas atividades, que bom seria se não conseguissem capital humano qualificado o bastante para dar prosseguimento à rotina de trabalho, será que não dariam mais valor e pensariam duas vezes antes de demitir ?

Enfim, pais de família que deram por anos a fio, o seu suor e dedicação, se vêem diante de uma estratégia que não entendo e não faço questão de assimilar, os coloca como a primeira opção quando a coisa vai mal, com os tecnocratas tomando decisões baseadas em suas convicções meramente capitalistas. A empresa como centro intocável, como se não fosse ela formada e estruturada por pessoas, pessoas essas que deviam ser bem tratadas e acompanhadas em suas expectativas e com enfoque no seu bem-estar.

Mas há o mal que vem para o bem, pois muitas vezes infelizmente temos que passar por situações difíceis, adversas, para melhor nos preparar e poder ter boas condições de concorrer em um mercado de trabalho tão competitivo e acirrado, com as empresas acontece o mesmo, esta crise mostra que as empresas precisam melhorar e muito a sua forma de administração e gestão dos problemas de falta de capital, investimentos, políticas de ampliação, abertura de capital, margem de lucro, departamentos que não agregam valor, que só trazem custos, e tudo aquilo que tenha influência nos resultados finais da organização.

O QUE É UM BOM PROJETO ?

Uma coisa é certa, todo projeto é único e deve ser criado e mantido por uma equipe multidisciplinar, com profissionais de diversas áreas, de visões diferentes através de constante brainstorming, chegando a um consenso ao final das discussões em prol da melhor forma de viabilizá-lo.

Um bom projeto é aquele que traz resultados positivos com otimização de recursos, tanto materiais, como financeiros, humanos, atento aos recursos naturais e totalmente habilitado para implantação em um médio prazo, o que não é nada fácil de se conseguir. A grande realidade é que a maioria dos projetos sai fora do escopo, mas como facilitador é muito bom quando se tem em mente que é preciso planejar bem, seguir uma linha de pensamento, uma trilha, mesmo que de tempos em tempos tenha que se desviar dela. O importante é ter foco na linha de chegada, voltando assim sempre à rota planejada anteriormente.

Se não existe o foco na meta final, desvirtuando-se da trilha traçada, a probabilidade é grande de não alcançar os objetivos propostos, estimados, bem como extrapolar em tempo e recursos. Quantas vezes já vimos empresas refazerem totalmente ou grande parte de um projeto, devido a falhas, rupturas do planejamento, vindo a ter prejuízos de grande monta ?

Quando o líder e sua equipe traçam uma linha e percorrem esta monitorando constantemente os resultados há uma grande chance deste projeto ficar totalmente dentro do escopo, atingindo em cheio o que foi colocado no papel, no alvo, contabilizando resultados expressivos e condizentes com tudo o que está envolto no projeto.

O projeto só sai com qualidade quando os membros da equipe não pensam em si, no que aquele projeto pode lhe render de benefícios, mas deverá haver um sentimento de coletividade, onde todos deverão contribuir em direção ao sucesso do negócio e por consequência de toda a equipe de trabalho, equipe esta que deve ser sinérgica, somando forças, competências, experiências, onde o líder exigirá, cobrará resultados, mas por outro lado fornecerá os recursos, as ferramentas necessárias para um bom trabalho, trabalho este que deverá ter fortes bases qualitativas.

Projete, estime, visualize perspectivas positivas, pesquise, amplie conhecimentos e repasse-os aos seus liderados, seja competitivo, assuma responsabilidades, lidere mudanças, não subestime nenhuma idéia, mesmo que a princípio esteja fora da realidade organizacional, tenha convicção que para um bom projeto é necessário um conjunto de fatores que influenciem positivamente o andamento, a implantação e o posterior controle do mesmo para que atinja propositadamente, com méritos os inúmeros itens do que foi planejado.

DICAS DE COMO ADMINISTRAR BEM A SUA EMPRESA

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI PUBLICADO EM 07/05/2009 COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P - ESTADÃO)


Como vai a saúde de sua empresa?

Toda empresa deve preservar hábitos saudáveis, devendo fazer exames periódicos para avaliar como andam os seus processos, pois ao diagnosticar falhas logo no início fica muito mais fácil corrigi-los a tempo de não onerar os serviços e desprezar tempo precioso, agir com o máximo de profissionalismo é essencial, como também foco na melhoria contínua. O profissional que não está atento a novas formas de fazer, tendências atuais e perspectivas futuras está parado, inerte, só esperando a movimentação do mercado e com certeza o que virá não será bom para ele.

Administrar bem é saber planejar ações, organizar atividades, dirigir e controlar toda uma gama de recursos que devem ser bem distribuídos, na hora certa, para a pessoa ou departamento correto, com todos os requisitos propostos pelo cliente, para que venha contribuir com ótimos resultados, sejam financeiros, operacionais, logísticos, de imagem, enfim, sendo uma empresa com claras condições de concorrer em igualdade com qualquer outra, seja nacional ou multinacional

Para que a empresa tenha uma vida longa, é preciso cuidar bem dela, ter visão de futuro, pois para muitas ações desenvolvidas agora no presente, os resultados só aparecerão em um tempo hábil, geralmente a médio prazo. É dela que irá sair o sustento direto e indireto de muitas pessoas, então saber administrá-la da melhor forma, delegar tarefas, motivar colaboradores são imprescindíveis para que ela esteja em plena atividade e com uma saúde de dar inveja a concorrência, trazendo muitos benefícios a todos.

O profissional destacado para o cargo administrativo tem que ter um perfil pró-ativo, de iniciativa, ser motivador, colocar sempre em primeiríssimo lugar a excelência no atendimento ao cliente, ter foco nos processos de negócio, monitorando e controlando todos os resultados. É preciso ter também uma equipe capacitada, unida, que tenha objetivos comuns, que siga à risca o planejamento estratégico e faça cumprir as metas e objetivos com eficiência.

As empresas que seguem orientadas a obtenção de resultados expressivos devem estar em constante aprendizado, ter uma visão de médio a longo prazo, não ser imediatistas e buscar com persistência o alcance dos mesmos.

Fazendo uma comparação, uma analogia da empresa com uma planta, uma flor, as duas depois de serem plantadas, colocadas em seu devido lugar, devem ser diariamente cuidadas, regadas, adubadas, verificando a existência de possíveis pragas. Também é necessário saber se gostam de sol, ou sombra, muita água, pouca água, de igual modo a empresa tem que depois de sua estrutura estar pronta, ser constantemente regada por novas ações, motivações, adubada de perseverança, otimismo, máxima qualidade e novas práticas, ações estas direcionadas a manter a saúde organizacional dentro dos parâmetros do mercado, ou seja, tendo saúde ela pode dar bons frutos, profissionais envolvidos, conhecedores de seus direitos e deveres e um cliente satisfeito com os produtos e serviços oferecidos.

Uma empresa bem administrada não só exerce bem o seu papel, recompensando a todos os clientes internos e aos acionistas, investidores e fornecedores, mas também divide suas conquistas com toda uma sociedade, pois agrega valores, racionaliza bens, otimiza recursos não-renováveis tão indispensáveis à sobrevivência da humanidade, em suma, além de satisfazer todas as suas necessidades, a empresa bem administrada consegue contemplar os desejos de todo um grupo de interessados.

O intuito de ser uma empresa bem organizada e administrada é sempre estar entre as primeiras no seu segmento de mercado, ser benchmarking, ou seja, a empresa que tem as melhores práticas do mercado, referência quando se fala de empresa daquele molde, sendo assim, você poderá colocar o preço não só em cima do produto fornecido, mas pode ter uma melhor margem de lucratividade em razão da qualidade dos serviços prestados, pois o cliente não só compra produtos, mas muito mais do que isso, compra bom atendimento, ambiente, rapidez, qualidade, conforto, credibilidade e a marca, sendo estes sim fortes contribuidores para que a empresa venha conquistar a liderança e ganhar a confiança dos clientes.

Controle, monitore, verifique sistematicamente todas as ações desenvolvidas por sua equipe de trabalho, replaneje sempre que necessário e terá uma empresa saudável e com uma longa vida pela frente !

PLANO DE NEGÓCIOS - O PRIMEIRO PASSO PARA UM BOM PLANEJAMENTO

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI PUBLICADO EM 16/04/2009 COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P - ESTADÃO)

Aí vocês me perguntam, para que serve um plano de negócios, ou business plan, como muitos também o chamam. O plano de negócios é a base inicial, introdução de qualquer projeto que tenha objetivos claros de vingar no mercado. Sem um bom plano de negócios fica muito mais difícil e complicado mensurar a viabilidade do projeto, bem como quais recursos teremos que alocar.

O plano de negócios é como se fosse uma carta de intenções onde o proponente do projeto, após claro identificada a oportunidade, pesquisa dados, informações, trazendo ao seu conhecimento as necessidades que o negócio terá que suprir e assim colocar no papel a estimativa, projeção do que o projeto virá a ser, ou seja, o objetivo maior daquela empresa, o negócio principal (core business) o segmento de mercado que irá atuar, o público-alvo e todas as informações que visem estruturar o negócio para que este se desenvolva, cresça, amadureça e se torne lucrativo, agregando valores à empresa e à sociedade, seja com um produto inovador, moderno, de qualidade ou um serviço desburocratizado, ágil e que traga benefícios para quem o procure. Benefícios estes que podem ser, bom atendimento, necessidades e desejos saciados, qualidade de vida prezada, enfim um negócio que seja pensado, criado, não só com o intuito de gerar lucros, riqueza, mas também com foco principal na qualidade do atendimento dos requisitos procurados, demandados pelos clientes.

A lucratividade é sim muito boa e necessária , mas deve vir como conseqüência, acompanhada de boas atitudes e práticas, tomadas de decisão acertadas, na excelência no trato e no relacionamento com os clientes, aí sim fecha-se um ciclo, que é atendimento eficiente, rentabilidade e melhoria contínua nos processos.

Com o plano de negócios têm-se também uma visão holística de todos os processos que serão implantados e as necessidades de cada um deles, todas as fases, etapas, por onde começar e onde terminar, ficando muito mais fácil o negócio sobreviver e concorrer de igual para igual no mercado competitivo atual, que mais cedo ou mais tarde acaba colocando para fora os inexperientes e sem uma boa base de conhecimento empresarial.

Há algumas décadas a maioria das empresas nacionais eram gerenciadas por pessoas de uma mesma família, a tão conhecida Empresa Familiar, grandes grupos ainda hoje tem em sua equipe principal, pais, filhos e até mesmo netos, mas o caminho a curto prazo é que se profissionalizem, planejem mais e mais, deixando a gestão para alguém de fora, visando o sucesso do negócio. Não que empresas familiares não dêem certo, mas muitas vezes a chamada Miopia Empresarial ataca quem está lá dentro comandando por muito tempo e assim não conseguem enxergar o que está dando errado ou pode vir a ser melhorado, ou ainda temem tomar atitudes que firam alguns princípios familiares.

Claro que o plano de negócios, como bem o título do artigo diz, é apenas o primeiro passo, o primeiro degrau a ser alcançado, muito diferente de já o ter conquistado, pois a conquista dos objetivos e metas é diária, sendo que depois da implantação do projeto tem que se tornar rotineiras as ações que levem à manutenção do seu espaço, lugar naquele segmento de mercado.

Tenha em mente que a saúde do seu negócio depende das ações tomadas por você e de sua equipe de trabalho e que não adianta ter um excelente plano, mas não colocá-lo em prática, em ação, executá-lo, isto significa que foram desperdiçados tempo precioso, recursos extremamente valiosos, que poderiam ser direcionados a outras áreas ou negócios.

Outro lado importante, se a sua empresa necessitar de capital de terceiros em bancos comerciais, ou de desenvolvimento como o BNDES, a primeira coisa que vão pedir é um plano de negócios detalhado, pois é assim que eles estudam se o negócio é viável, se dará retorno e por conseqüência se a empresa terá como arcar, cumprir com o contrato e condições de saldar o montante da dívida contraída. Quanto melhor, maiores as chances de financiamento por parte das empresas de crédito, pois a avaliação por especialistas torna o projeto com uma probabilidade pequena de riscos que levem ao não pagamento das obrigações.

Se dentro de um plano de negócios você não conseguir ir de encontro a todas as necessidades do projeto, tente priorizar as de mais importância e que não podem ficar paradas, pois será através delas que as atividades secundárias serão realizadas.

Tenha uma visão de longo prazo, pesquise tendências atuais e perspectivas futuras, esteja sempre atento às oportunidades surgidas e tome a frente, haja com rapidez, tenha iniciativa, antes que o seu concorrente o faça.

Não esqueça que sua empresa é o retrato fiel das ações implantadas, então DÊ O PRIMEIRO PASSO, sabendo que muitos outros deverão vir a seguir !

EMPREENDA, FAÇA SUA EMPRESA SER UM SUCESSO !

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI PUBLICADO EM 19/03/2009 COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P - ESTADÃO)

O empreendedor no Brasil é visto como um apaixonado, lunático, muitas vezes é tido com uma visão utópica, mas como seria o mundo se não houvesse pessoas empreendedoras, será que estaríamos hoje digitalmente incluídos à tecnologia computacional se Steve Jobs, Bill Gates e Cia não tivessem a “louca idéia” de criar um computador pessoal, isso a quase 50 anos. Muitos não acreditaram que o pc ( personal computer) seria após algumas décadas tão indispensável às pessoas e empresas. Grandes empresas líderes de mercado da época também não acreditaram; Pasmem !. E a lâmpada, se não fosse Thomas Edison com suas tentativas e erros e não foram poucos, mais de 1400 tentativas até acertar para se chegar na lâmpada elétrica e durante sua vida teve mais de 1093 patentes registradas. Como faríamos para percorrer grandes distâncias se Santos Dumont não tivesse o estalo de inventar o avião, que é considerado hoje como um dos meios de transporte mais rápidos e seguros.

Estes exemplos são só para deixar bem claro a importância do ímpeto do empreendedor. O empreendedor enxerga à frente, onde ninguém vê nada ele visualiza um horizonte de oportunidades, brechas, um novo negócio ou serviço, uma maneira diferente de conquistar o cliente. O empreendedor lidera mudanças, assume responsabilidades, inova, claro que com os pés no chão, mas se for necessário para concretizar seu sonho e ter sucesso pular do alto de um prédio em uma piscina localizada no térreo, com certeza ele pula, mas não sem antes verificar se ela está cheia de água, a profundidade da piscina, suas dimensões, condições de segurança, velocidade do vento, roupa e equipamentos adequados para o salto, existe o risco, é claro, mas um risco calculado.

E não só existem empreendedores com negócio próprio, outros tantos trabalham como colaboradores em empresas, contribuindo com idéias para o crescimento, novos projetos, identificando necessidades e desejos que muitas vezes o cliente desconhece, mas no momento que são colocadas em ação se tornam um grande sucesso de vendas ou de economia de recursos;

O empreendedor ao criar um novo produto, serviço ou processo tem muito mais vantagens do que desvantagens, passa na frente da concorrência, aprende, conquista primeiramente o

mercado, se der certo, ótimo, se der errado, está muito mais propenso a dar certo da próxima vez, pois adquiriu know-how, conheceu melhor o seu público-alvo, a demanda e por conseqüência o quanto terá que ofertar, enfim está muito melhor preparado e pronto para colher resultados positivos e expressivos.

Nas épocas de crise faça como poucos, crie, faça do seu negócio um atrativo, com diferenciais que chamem a atenção do seu cliente, seja criativo, use a imaginação, inove, só assim poderá obter bons resultados, aparecer, dar as caras ao mercado e ser conhecido.

As empresas que se sobressaem sobre as outras são aquelas que não vivem na mesmice, na rotina, do fazer igual todos os dias e sim aquelas empreendedoras, que tomam a iniciativa saem na frente, dando o primeiro passo para conquistar a sua fatia de mercado.

Planeje, pesquise, tome ações embasadas no conhecimento adquirido, haja com responsabilidade, empatia, transparência, atitude, flexibilidade, enfim, arrisque, EMPREENDA, faça sua empresa ser um sucesso !

O "VENDEDOR" COMO IMPORTANTE ELO DE LIGAÇÃO ENTRE A EMPRESA E O CLIENTE

Muitas empresas ainda não se atentaram ao grande valor que um vendedor pode fornecer tanto para ela empresa como para seu cliente, levando todo o feedback necessário para se tomar decisões e propor soluções originais. O vendedor, o representante comercial tem uma ótica privilegiada, pois acompanha o cliente, os seus resultados, estando sempre presente a inúmeros momentos.

O profissional de vendas deve ser hoje muito mais que um vendedor, está bem próximo a ser um consultor das melhores práticas de venda, um especialista de todas as etapas da venda, pois é ele que será o responsável pela visita pré-venda, a venda em si e a pós-venda, é ele também que terá o contato direto com o cliente, quem o conhece, sabe o que mais gosta, de que forma gosta de ser atendido, os melhores dias e horários para visitá-lo.

O vendedor é um dos elos, senão o mais importante que interliga a empresa ao cliente e vice-versa, fornecendo também todos os dados e informações de mercado, tão importantes para a previsão da demanda, levando a uma produtividade baseada no just in time, na racionalização de recursos e na conseqüente maximização de lucros. Quando este elo está fraco, logo reflete nos resultados da empresa, pois muitas vezes contamina outros colaboradores e os próprios clientes, deixando uma imagem bem negativa da organização como um todo.

As organizações deveriam dar melhores condições de trabalho a estes profissionais, que muitas vezes são mal remunerados, sem direito a benefícios disponibilizados a outras categorias, chegando ao cúmulo, absurdo de terem que arcar com os custos de ferramentas essenciais de trabalho, tais como: palm top, celular. Mas como nos dias de hoje quem pode manda e quem não pode abaixa a orelha e com esse mercado instável originado pele crise mundial, o que vemos é o faturamento de muitas empresas crescerem ano a ano, enquanto os seus colaboradores fazem malabarismos para sobreviver.

O que precisa ocorrer é a quebra do paradigma de inúmeras corporações em que o representante comercial, vendedor mesmo fazendo o seu papel que é vender bem a sua imagem e a da empresa, prestar serviços com qualidade e atender eficientemente, só é remunerado pela produtividade nas vendas, ou seja, apenas pelos resultados tangíveis obtidos em curtíssimo prazo, será que esse sistema motiva e traz retorno favorável às organizações ou uma outra forma diferenciada no trato com estes profissionais deve vir à tona e prevalecer?

Procure ter em sua empresa um profissional de vendas motivado, valorizado, participando ativamente das discussões em torno do assunto VENDAS, integrado às estratégias e sentirá a diferença em pouco tempo, o quanto a imagem da empresa irá melhorar, o turn over tenderá a diminuir e os profissionais estarão mais engajados a contribuir de uma melhor forma, além do que o investimento necessário será muito pequeno se comparado aos lucros que esse profissional poderá proporcionar.

Com certeza as empresas que já incorporaram em sua filosofia de trabalho ter o vendedor como um profissional que está à frente do negócio, pois o sucesso da empresa depende e muito desta força de trabalho, virão alçar degrau a degrau, chegando ao topo com efetividade.

A VISÃO MACRO DA ABORDAGEM POR PROCESSOS

A relação das empresas com seus processos têm sido um dos maiores entraves para uma boa performance nos seus resultados.

As organizações necessitam ter processos dinâmicos revisados periodicamente e orientados aos clientes, pois todo processo tem início com a requisição, de acordo com as necessidades do cliente e termina com o serviço ou produto entregue, ou seja, tem início e fim com base nas especificações demandadas pelo cliente.

Todo processo tem um cliente e um fornecedor, sendo que o cliente anterior é também fornecedor para o processo seguinte e assim por diante, para isso é preciso haver uma boa comunicação, integração entre os processos, objetivando um cliente satisfeito.

O objetivo maior da abordagem por processos é entregar resultados eficientes em todas as etapas, além de verificar, controlar, diagnosticar possíveis falhas, duplicidade de tarefas, partes fragmentadas, retrabalho, gargalos, passos fora de seqüência, trabalho realizado por pessoal sem skill na área ou capacitação adequada, que faz demandar um tempo maior do que o necessário, além de utilizar recursos além do indispensável.

A visão macro da abordagem por processos integra a área de TI a toda a área de negócios empresariais, pois é essencial que estejam em perfeita sintonia para que algumas decisões sejam tomadas, tais como: preservar a segurança das informações, limitar os riscos do negócio, estar de acordo com as conformidades, especificações, normalizações, verificar se estão dentro das diretrizes propostas pelo nível estratégico da organização e atreladas a toda área técnica de TI que hoje precisa ter uma ótica ampla, sistêmica, de todos os departamentos.

A modelagem por processos deve ter início com a entrevista de mapeamento com os gestores responsáveis pelo processo, os maiores conhecedores do negócio, começando pelos principais processos, de maior prioridade. Após a entrevista deve ser feito o desenho atual do processo (AS IS) onde será analisado e levado novamente ao gestor para identificar possíveis falhas que devem ser trabalhadas, corrigidas e levadas a outra fase do processo ou processo futuro (TO BE) sendo novamente desenhada e analisada e após reunião de aprovação, implantada, documentada e arquivada para posterior consulta.

Os processos podem ser desenvolvidos por pessoas, manualmente, por um misto de pessoas e sistemas ou somente por sistemas, a estas atividades chamamos: people to people, people to system, system to system, dentro dos chamados workflows ou fluxos de trabalho.

Existem diversas ferramentas da qualidade que dão auxílio, ajudam na identificação, normalização e padronização dos processos, dentre muitas destacamos: o 5W2H que ajuda na estruturação da entrevista, diagrama de Ishikawa ou espinha de peixe, auxilia na identificação da causa raiz do problema, o PDCA que através do seu giro leva padronização e melhoria contínua aos processos, a heurística através dos seus 5 porquês e muitas outras.

Empresas que executam as suas atividades com enfoque em uma moderna avaliação nos processos existentes têm muitas mais chances de estarem sempre atualizadas, de acordo com normas e procedimentos das mais exigentes certificadoras do mundo e com isso possuir em contrapartida o respeito e a confiança dos clientes em nível global.

MOTIVANDO E SUSTENTANDO BOAS AÇÕES

Você mantém em sua empresa uma equipe de profissionais sempre motivada ?

A vida não só no campo profissional, mas também pessoal, pede pessoas motivadas que pratiquem boas ações, mas de nada adianta só haver a motivação, é essencial sustentar, dar continuidade às tarefas que levem em direção a um objetivo maior que é proporcionar qualidade de vida às pessoas.

É por intermédio de uma boa base motivacional interna que se consegue alcançar com mais facilidade os objetivos e metas, com qualidade e desenvoltura.

O líder é o responsável direto por uma equipe motivada e pronta para efetuar as tarefas de forma exemplar, levando a empresa a conquistar tudo o que foi planejado.

O colaborador motivado contribui quando requisitado e também age pró-ativamente, tem iniciativa nas ações, pois sente-se integrante de uma equipe e assim colabora para que os resultados sejam efetivados.

O maior legado que um pai, mãe pode deixar para os seus filhos, são os bons exemplos, as boas ações, no trabalho, nas empresas também é assim, hoje muitas se importam com o lado social, tanto de seus colaboradores e familiares como o que acontece ao seu redor, na comunidade vizinha, engajados em causas sociais e ambientais, a tão propagada responsabilidade sócio-ambiental, tida por muitas organizações como uma das formas de mostrar ao cliente os valores, princípios que ela preza, trazendo notoriedade e respeito à marca.

Muitas empresas européias, principalmente as consideradas de classe mundial, valorizam e algumas só compram, negociam os produtos de fornecedores que praticam ações voltadas à sustentabilidade do planeta. Hoje já se é considerado como vantagem competitiva, principalmente em relação aos exportadores que mantém um controle rígido sobre sua produção, retirando do meio ambiente somente o indispensável, uma produção controlada, limpa, que recicla boa parte da matéria-prima utilizada, por meio de uma logística reversa bem planejada, que investe em equipamentos que reduzam ao máximo a poluição despejada no ar, em rios, no solo, efetuando pesquisas para melhoria nos padrões de eliminação de dejetos.

No Brasil ainda são poucas, na maioria grandes organizações que procuram realizar ações baseadas em padrões, parâmetros de qualidade internacional e de responsabilidade sócio-ambiental, devendo todos nós cobrar resultados que visem a melhoria da qualidade das condições de vida tanto nas pequenas como nas grandes cidades.

Motivar pessoas não é nada fácil, pois cada ser humano é singular e motivado de uma forma, uns por incentivos em dinheiro, outros por viagens, bens materiais, benefícios e outros tantos ainda se automotivam pelo simples fato de estar fazendo algo útil e pelo aprendizado.

O que o líder precisa então é identificar o que motiva cada um e como usar isso para o bem comum, da empresa e de seu corpo de colaboradores.

CADEIA DE SUPRIMENTOS BEM ADMINISTRADA, FONTE DE VANTAGEM COMPETITIVA !

Toda cadeia de suprimentos é formada por elos que devem ser mantidos sempre muito bem coesos, pois se um deles se rompe, toda a cadeia é afetada. Então é muito importante manter uma boa administração em todos os níveis, para que eles possam assegurar uma boa desenvoltura e suprir com as necessidades de todos os envolvidos com a cadeia, devido também a interdependência de cada elo para com os resultados finais.

Umas das tarefas mais difíceis dentro de uma empresa é ter uma cadeia de suprimentos bem equilibrada, balanceada, isto é, com elos firmes que mantenham estabilidade e uma racionalidade quando da tomada de decisões.

Uma boa gestão da demanda depende de todo um entrosamento entre os elos de uma cadeia de distribuição, de suprimentos, pois quanto mais a jusante do elo final da cadeia, mais fácil e precisa será a previsão da demanda, agora quanto mais a montante do elo final, maiores as dificuldades de previsão, ficando muito mais difícil programar uma compra ou tomar uma decisão, devido ao tempo da chegada de informações e os níveis por onde ela terá que passar até chegar ao local específico. O ideal é que a informação flua de uma maneira ágil e íntegra, resultando em ações rápidas que levem de volta ao fluxo da cadeia todas as respostas em tempo hábil.

Uma cadeia má administrada pode levar a uma série de prejuízos, financeiros, de imagem, pois ao não entregar um produto / serviço da forma em que foi requisitado, com atraso, em quantidade diferente do pedido, pode levar a uma falta de credibilidade, acarretando até mesmo no descredenciamento da empresa como fornecedora, então é de suma importância precisar com exatidão todos estes quesitos e dimensioná-los de acordo com o especificado pelo cliente, que é o mandatário e a quem o canal deve obedecer e direcionar a sua atenção.

Como todos sabem economia de tempo gera melhores possibilidades de lucro, então veja como é importante ter uma cadeia logística bem administrada e dentro dos melhores parâmetros de qualidade, resultando em maior rentabilidade, relacionamento eficiente entre os elos, um processo mais seguro, menos instável e com certeza mais propenso a gerar resultados satisfatórios para todos os níveis da cadeia.

AS TENDÊNCIAS E PERSPECTIVAS DA EMPREGABILIDADE NO MUNDO MODERNO

A mais ou menos 20 anos atrás quem obtinha o diploma de 2° grau, hoje ensino médio, já havia conquistado muito, pois nem todos chegavam a completar o então chamado 3º colegial, mas para a grande maioria dos que terminavam era o fim de um processo. Quando perguntados se ainda estudavam, a resposta era quase sempre “não, já terminei os estudos”.

Os anos se passaram e hoje, 2009, sabemos que o aprendizado deve ser uma constante dentro da vida do profissional deste novo momento, em uma economia globalizada, onde não adianta mais só ter uma graduação completa, mas também é muito valorizado o profissional que fala fluentemente uma segunda ou terceira língua e tem uma experiência internacional, que se especializa em algum tema, assunto relevante, que se mantém sempre atualizado e antenado com o que acontece ao redor do mundo nas empresas, na cultura, na sociedade em geral e está engajado em causas sociais, como voluntário, colaborador, ou seja, contribuindo de alguma forma.

Algumas profissões antes valorizadas hoje já não são tanto, outras se tornaram mais procuradas ainda, devido a falta de profissionais na área, pois como o país estava a alguns anos com uma taxa de crescimento muito baixa, muitos se formavam, mas poucos realmente exerciam a profissão pela qual se dedicaram por 4, 5, 6 anos de estudo. Com a boa perspectiva e falta no mercado como na área de engenharia, muitos jovens e profissionais experientes conseguem agora enxergar uma luz no fim do túnel, em algumas áreas a escassez de especialistas é enorme, como na de petróleo e gás. O pior ainda é que com esta crise mundial, profissionais gabaritados acabam por procurar outras empresas com medo de perder o emprego e muitos são chamados para trabalhar em empresas concorrentes diretas em outros países, incentivados pelos altos salários e benefícios concedidos. E COMO DEPOIS REPOR ESSAS CABEÇAS ?

Há áreas que absorvem praticamente todo o contingente de formandos como a de TI, outras como a de engenharia, administração, gestão ambiental são uma boa opção a quem quer se aprimorar . Novas profissões estão surgindo todos os anos, como analista de inteligência de mercado, gerente de diversidade de capital humano, engenheiro de negócios, focadas em novas necessidades, em um mercado cada vez mais competitivo, exigente e dinâmico. Então não existe outra forma de se dar bem, a palavra-chave é ESPECIALIZAÇÃO, até porque o Brasil é um país que tem tudo para se tornar uma das grandes potências nos próximos anos e para que isso ocorra bem é necessário vir acompanhado de sustentabilidade, pois as tomadas de decisão devem ser amparadas e embasadas no conhecimento adquirido ao longo de toda uma vida .

O profissional mantém a sua empregabilidade à medida que possui uma grande experiência na sua área de trabalho, uma boa formação, networking ativo, competência reconhecida por todos, deve ser também empreendedor, assertivo, resiliente, disposto a assumir riscos e ser hábil na solução de problemas. Profissionais deste quilate dificilmente ficam disponíveis para o mercado, pois as empresas estão sempre de olho neles e a um menor descuido podem ser contratados a peso de ouro pelos concorrentes.

Isso não quer dizer que se você seguir esses conselhos se dará bem profissionalmente, mas tenha plena convicção que terá sem dúvida alguma, maiores chances de realização, satisfação e compensação financeira, pois terá todas as condições de ser requisitado por sua competência e habilidade.