O VENDEDOR CONSULTOR - PROFISSÃO RENOVADA

MARKETING OLFATIVO - MAIS UMA ALTERNATIVA

QUAL O PAPEL DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO ?

EMPREENDEDORES - O QUE ELES ENXERGAM E QUE OS OUTROS NÃO VEEM

CONTROLANDO ESTOQUES - ANTECIPAÇÃO OU POSTERGAÇÃO?

O POTENCIAL INEXPLORADO DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

O OUTSOURCING COMO ESTRATÉGIA EFICIENTE PARA MINIMIZAÇÃO DE CUSTOS

Nos dias de hoje o que mais vemos, infelizmente, são empresa fechando as portas, no vermelho ou totalmente desestruturadas ( sejam elas públicas ou privadas). A crise nos trouxe uma nova ideia e dimensão da importância em se administrar bem os recursos empresariais. Muitas não conseguiram superar as dificuldades e transpor os obstáculos, pois já vinham com vícios e não observaram que as coisas não estavam indo bem. Se não houver planejamento a longo prazo, fica mais difícil antecipar e colocar em prática medidas que minimizem ou neutralizem por completo os efeitos maléficos.

O outsourcing surge aí como uma boa estratégia para diminuir os custos, repassando a outrem as atividades meio, delegando processos, dividindo responsabilidades, deixando a empresa contratante com o tempo mais disponível para investir na atividade principal (atividade fim), onde a mesma tem mais expertise e knowhow e com isso possibilidade de obter maior lucro.

Mas esta estratégia deve ser bem pensada e planejada, pois senão pode haver um retrocesso ao invés de avanços. As empresas parceiras devem ser escolhidas por meio de critérios rígidos, devendo ser desenvolvidas e preparadas para atender a todas as necessidades e desejos dos clientes, tanto o contratante como os que utilizam seus serviços.

Mas não esqueça nunca, que não é por que exista uma outra empresa prestando serviços a sua empresa, que não há razões para acompanhar o que está sendo feito, é agora que precisa ter mais atenção com os detalhes, para não derrapar e a estratégia "sair pela culatra".

A imagem da sua empresa (contratante) estará sempre vinculada, atrelada com a da contratada, então não se pode "deixar pra lá", delegando mas não controlando o que está sendo feito, realizado.

O outsourcing é sim uma excelente alternativa para atender melhor os clientes, é também uma chance para prestar um serviço com melhor qualidade, excelência. O que não pode acontecer é focar somente na redução de custos sem observar outras possíveis causas de escoamento do lucro, como desperdício, retrabalho, processos duplicados, equipamentos obsoletos, técnicas ultrapassadas e pessoal desqualificado ou mal treinado.

Repense os seus planos de "terceirizar" alguns de seus processos e atividades, sempre atento com as regras de mercado e obedecendo às leis vigentes. Se planeje com antecedência para possíveis alterações, mudanças no comportamento dos consumidores e seja dinâmico, agindo com rapidez.

DELIVERYS - DISTRIBUIÇÃO MODERNA PONTO A PONTO

A logística moderna, dentro do conceito de armazenagem estratégica contribui para a eficiência na administração de recursos e com a clara possibilidade de minimizar os efeitos dos imprevistos, que podem ocorrer mesmo quando há um bom PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO.

Com o passar do tempo as necessidades dos clientes cresceram e hoje tomaram uma proporção nunca vista anteriormente. Empresas buscam estar nas regiões mais distantes do planeta em questão de minutos, horas ou em poucos dias, dependendo da situação e da urgência e é por isso que os deliverys são  procurados e utilizados a cada dia mais.

As empresas devem evoluir constantemente e veremos como foi esta passagem fase por fase, nas quais com foco diferente tentavam atingir o cliente "em cheio". Na primeira fase, em meados dos anos 40, a ideia era focar apenas na produção, até em razão da destruição causada pela Segunda Guerra Mundial, já na próxima fase, década 70/80, a qualidade foi o fator preponderante, não bastava só avaliar a quantidade fabricada, o composto produção e qualidade deviam caminhar juntas e enfim na terceira fase, na década de 90 em diante, a cobrança está em cima dos deliverys ou das entregas feitas porta a porta, ponto a ponto, sem deixar de lado os outros dois fatores críticos que se bem administrados levam certamente ao sucesso.

A atenção e a responsabilidade no trato do macro processo de distribuição é primordial para que o plano estratégico logístico dê certo. As ordens de pedido devem estar prontas para seguir seu caminho, rumo aos clientes. Conferência qualitativa e quantitativa devem ser feitas criteriosamente, seguindo procedimentos estatísticos rígidos, podendo ser por amostragem, quando o universo é muito grande, e em sua totalidade quando existir a necessidade, pelo alto valor agregado dos produtos ou ainda por conter pequenas quantidades, sejam estas caixas fechadas ou quantidades fracionadas.

Como é prático receber os pedidos em casa ou no estabelecimento comercial, torna-se vantajoso aplicar no investimento de técnicas e maquinários que agilizem todo o processo de distribuição física. A participação deste tipo de serviço é progressivo, aumentando ano a ano, devido à cultura de compra pelo comércio eletrônico, catálogo e também por razões de dificuldade de locomoção, principalmente nos grandes centros urbanos.

A distribuição pode ser feita por conceitos como DISTRIBUIÇÃO DIRETA E INDIRETA. Na distribuição direta, conhecida também por nível zero, os produtos percorrem uma rota sem intermediários, entre o fornecedor (indústria/produtor) e o cliente final, podendo passar antes por estruturas conhecidas por Cross Docking, Transit Point ou o Merge in Transit, para facilitar ainda mais o processo de coleta, separação e preparação do pedido (picking).

Na distribuição indireta as mercadorias fazem uma escala obrigatória em parceiros comerciais ( distribuidores, atacadistas, varejistas) que colocam uma margem de comercialização (markup) e as revendem ao público alvo utilizando em boa parte os centros de distribuição avançados, como forma de dinamizar as entregas. Estes canais de distribuição são de extrema importância para que se atinja todos os lugares, clientes expressivos ou não.

O processo de distribuição física pode ser seletivo, exclusivo e intensivo, sendo que cada uma deles tem a sua particularidade. No seletivo são selecionados clientes específicos, pontos de venda que tem compatibilidade com os produtos oferecidos, como por exemplo  hipermercados, distribuidores, lojas de conveniência, shoppings, no exclusivo pode-se escolher uma única região que trabalhará com os produtos, um segmento em particular, clientes especiais, e por fim na intensiva, procura-se colocar de forma pulverizada os produtos em todos os locais possíveis, um bom exemplo de quem atua neste tipo de distribuição é a Coca Cola, que procura colocar todo o seu mix de produtos nos mais diferentes pontos comerciais, como nas padarias, mercados, baladas, restaurantes, lojas de conveniência, atacadistas e até mesmo em vending machines instaladas dentro de prédios comerciais, residenciais e empresas.

Mas como fazer com que os produtos estejam no lugar certo e no prazo combinado? 

Parcerias devem ser feitas com o intuito de agregar valor ao negócio. O objetivo maior é atingir metas de atendimento ao cliente, obedecendo regras e conceitos modernos de administração. Por este e outros motivos não se deve caminhar sozinho, ou seja, a colaboração é essencial para que se consiga atingir os objetivos descritos no plano.

Em síntese, atue buscando alcançar os mais altos níveis de exigência, entregue utilizando filosofias como o just in time, respeite os contratos, reconheça a premissa que o cliente sabe o que quer, enfim contribua com seus parceiros atuando no sell in (venda da empresa para o canal) e no sell out (venda do canal para os próximos elementos verticais).

GESTÃO DE COMPRAS - A IMPORTÂNCIA DO PROCESSO INBOUND

É fundamental sabermos a importância do departamento de compras para o sucesso de qualquer negócio. Especialistas dizem que quem não compra bem, não venderá eficientemente, pois várias situações podem desfavorecer a negociação, acarretando prejuízos às empresas.

Quando falamos de PROCESSO INBOUND, tratamos de todas as etapas para trazer os mais variados tipos de suprimentos necessários a uma série de atividades. Podemos citar os recursos materiais (matéria-prima, equipamentos, máquinas, embalagens) recursos tecnológicos (softwares, hardwares), recursos humanos (mão de obra) e é claro os recursos financeiros, podendo estas aquisições em alguns casos ser requisitadas a elementos de fora da organização, conhecida pelo jargão de TERCEIRIZAÇÃO ou OUTSOURCING, dependendo do caso.

As especificações dos mínimos detalhes nos pedidos é de extrema relevância para que não haja distorções ou não entendimento, de ambas as partes. Em licitações públicas é proibido fazer solicitações de marcas específicas. O que se pode é citar alguma marca como referência de modelo, especificidade, mas nunca direcionando a um único fornecedor, É claro que em poucas situações existam necessidades que são monopolizadas e demonstradas por um único membro, mas devem ser comprovadas por meio de constatação e avaliação estritamente técnica.

Com a negociação terminada, os acordos de preço, prazo de entrega e de pagamento acertados, começa-se a registrar todas as atualizações de status. O follow up dos pedidos efetuados é também parte integrante deste processo e que se não for bem feito, erros graves podem ocorrer, comprometendo a credibilidade e a imagem da corporação.

A GESTÃO DO TRANSPORTE entre o ponto de partida e o ponto de chegada, deve ser acompanhado para que não haja surpresas, desencontros e para haver também tempo hábil de tomar medidas que reparem os danos causados pelas falhas ou variáveis não controláveis, como por exemplo acidentes que danifiquem a carga ou roubo.

As entradas para armazenamento devem ter sido monitoradas desde o início do processo. O primeiro passo na hora do recebimento das mercadorias é certificar-se que o pedido foi realmente feito por meio dos registros. A fase posterior é a conferência dos dados contidos na nota fiscal (razão social, endereço, prazo e forma de pagamento) e por fim devem ser realizadas primeiramente a análise qualitativa e logo após a quantitativa, se houver alguma discordância comprovada o pedido não poderá ser aceito. O motivo da devolução dever ser descrito para dar feedback ao fornecedor para posterior solução, sendo que a reincidência do problema alegado pode gerar a DESCONTINUIDADE DA PARCERIA.

Atue com responsabilidade, agilidade, especifique corretamente dentro de um padrão descritivo de materiais (PDM), acompanhe todo o processo, desenvolva os parceiros, cobre resultados, até em razão da área de compras ser considerada como estratégica, mantenha-se antenado com o que está acontecendo de mais novo em ferramentas tecnológicas que auxiliem na busca por fontes que agreguem valor e almeje alcançar o maior grau de desenvolvimento, em um estágio avançado que é o STRATEGIC SOURCING.