3 de outubro de 2009

FAÇA BONS NEGÓCIOS E REPASSE A SEUS CLIENTES



(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI ESCRITO COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P- ESTADÃO)


A negociação é um ato bem complexo onde pessoas tentam de diversas formas realizar bons negócios, mas o que são bons negócios? Um bom negócio ocorre quando as partes envolvidas na transação conseguem chegar a um consenso, todos os interessados saem lucrando e há uma busca incessante por estreitar o relacionamento comercial, trazendo uma proximidade maior entre os interlocutores e suas respectivas organizações.

Uma rodada de negociações pode demandar alguns dias até que se chegue a um acordo entre as duas ou mais partes, podendo ser unilateral, bilateral ou multilateral. A bilateral trata da discussão de interesses entre duas pessoas, representando empresas ou países, em suma vendedor e comprador, a multilateral diz respeito à negociação entre várias frentes, como questões sobre abertura de mercados a certos produtos, sendo que a negociação unilateral deve ser combatida e evitada, pois a decisão deve ser democrática e não imposta por quem tem mais poder de barganha. O fator chave é alcançar o resultado ganha-ganha ao final das discussões, pois já faz parte do passado a negociação onde só um dos interessados levava vantagem, o que deve haver é a satisfação de todos, benefícios mútuos com o resultado final da negociação.

É muito importante negociar bem, pois é por meio destas negociações que entregaremos produtos e serviços com qualidade, preço justo e dentro do prazo estipulado, sendo assim, matéria-prima, insumos, equipamentos, ferramentas e máquinas devem servir ao propósito principal que é levar além do esperado, o algo a mais, o diferencial que o cliente tanto quer. O que deve sempre haver é o direcionamento de todas as atividades com um endereço único, o cliente, buscando sempre primar pela inovação e a qualidade em tudo o que se propõe a fazer.

Bons negócios são feitos por empresas responsáveis, profissionais capacitados para tal função, onde o maior ganhador sempre será o cliente final. O intuito de uma boa negociação é ganhar vantagem competitiva, respeitando o cliente, repassando os ganhos em forma de ampliação dos serviços destinados a eles, buscando a melhoria contínua e o melhor atendimento possível.

O bom negociador é aquele que tem uma boa percepção e identifica com mais facilidade as necessidades e expectativas do cliente, oferecendo então propostas reais de serem cumpridas e com grandes chances de ter êxito, claro que com o tempo ele vai aprendendo a se portar e como proceder em certas situações adversas.

Sabe ouvir muito bem, supera objeções e as esclarece, leva o que foi dito como base, auxílio e não entrave para se fechar um acordo, contrato. Respeita idéias contrárias, mas tenta persuadir a outra parte, para chegar ao seu objetivo.

Para cada cliente é importante ter uma estratégia diferente, de acordo com o seu perfil, suas limitações, seu poder de compra, sua situação no mercado, muitas vezes é interessante um dos lados perder um pouco agora para ganhar em um futuro próximo, apostando em uma parceria sólida mais à frente.

Uma coisa deve ficar bem clara em uma negociação, as regras, políticas comerciais devem ser planejadas e seguidas conforme as diretrizes da área comercial, orientando o negociador, delegando responsabilidades quanto ao fechamento do negócio de forma eficiente e como já havia dito, com equilíbrio, sendo proveitoso para todas as partes envolvidas.

Ouça mais, fale menos, chegue a uma mesa de negociações, preparado, habilitado, conhecendo profundamente a empresa, o negócio principal dela ou core business, seja autêntico, tenha todas as informações para passar sobre a sua empresa, o produto, serviço, seja profissional, não se desgaste e nem leve como ofensa pessoal, possíveis divergências com os outros participantes, comunique-se bem, tente ser o mais explícito possível e não deixe permanecer dúvidas.

Veja o cliente como mais um aliado, um parceiro seu, então não deixe de compartilhar, dividir as suas conquistas, pois ele se sentirá importante, valorizará ainda mais a sua empresa e com certeza irá comunicar a outros potenciais compradores, multiplicando positivamente a sua filosofia de trabalho.

Brigue pelo seu cliente, ofereça diferenciais, negocie bem e repasse através de melhor prestação de serviços, agregando valor, enfim, proporcione uma boa estrutura para atendê-lo da melhor forma e que o faça retornar sempre, posicione-se bem no seu segmento de mercado e tenha plena convicção que seu cliente o enxergará com outros olhos.